Kewirausahaan

7 Strategi Agar Jualan Anda Laku

oleh Gilang Gumilang
Sebuah tulisan menarik dari Harvard Business Review mengenai mengapa para sales gagal memasarkan produk atau jasa mereka. Dari penelitian pendahuluan terhadap 230 pembeli (yang biasa berurusan dengan para sales) menyebutkan bahwa 12 persen sales sangat bagus dalam memasarkan barang dan jasa mereka, 23 persen bagus, 38 persen dalam posisi rata-rata, dan 27 persen jelek.
Menurut Steve W Martin, penulis studi sekaligus ahli pemasaran dari University of Southern California Marshall School of Business, ada tujuh faktor yang bisa membuat strategi pemasaran berjalan tidak sesuai rencana yaitu:

1. Mereka tidak bisa dipercaya. Para pelanggan biasanya berpikir bahwa penjual adalah mereka yang berusaha menjual sesuatu, seorang suplier yang sedang melakukan bisnisnya, partner strategis yang sangat penting dalam pengembangan bisnis, atau penasehat terpercaya yang sarannya bisa diikuti. Sayangnya, hanya 18 persen dari penjual yang bisa dianggap sebagai penasehat yang bisa dipercaya dan karenanya dihormati.

2. Ketidakmampuan menyesuaikan ‘bahasa’ untuk level eksekutif. Kebanyakan penjual akan bertemu pekerja low level atau middle level dan jarang bertemu eksekutif. Padahal, para eksekutif inilah yang menjadi penentu kebijakan. Jadi sangat penting untuk memahami cara eksekutif berpikir dan bagaimana cara mereka berkomunikasi. Sayangnya, hanya satu dari tiga penjual yang sanggup melakukan hal tersebut.

3. Tidak mampu menjelaskan secara gamblang solusi yang akan membantu  pembeli. Pembeli mengumpulkan informasi yang bisa membantu mereka dalam mengambil keputusan strategis. Termasuk di dalamnya, bagaimana meningkatkan pendapatan, mengurangi pengeluaran, meningkatkan daya saing, hingga standar operasi untuk mengurangi risiko. Sayangnya, hanya 54 persen penjual yang bisa secara gamblang menjelaskan solusi yang bisa dilakukan para pembeli –terkait dengan produk yang dijual.

4. Penjual hanya berkonsentrasi pada dirinya sendiri. Ternyata banyak pembeli malas bertemu penjual. Sekitar 44 persen pembeli berpikir bahwa para penjual hanya berpikir soal agenda mereka sendiri, lalu 25 persen di antaranya dianggap hanya berpikir soal bagaimana bisa menjual produk atau jasanya, dan 23 persen pembeli merasa tidak nyaman karena sulit mengatakan ‘tidak’ pada para penjual, dan delapan persen meyakini bahwa para penjual itu bukanlah orang yang bisa diajak bekerjasama.

5. ‘Closing strategy’ yang salah. Cara menjual dengan kalimat ‘ini penawaran terakhir, ambil sekarang atau Anda rugi’ adalah jenis penawaran yang paling tidak efektif. Bandingkan dengan ini,’jika Anda membeli produk kami seharga Rp 100 ribu, maka Anda akan mendapatkan diskon 10 persen dari keseluruhan pesanan’ Ini akan terdengar lebih santun dan membuat pembeli tergiring untuk melakukan aksi.

6. Berikan pengetahuan mengenai risiko pada pembeli. Terkadang, pembeli akan meminta proposal lengkap, mempersiapkan kertas evaluasi yang panjang, dan dokumentasi penelitian pada setiap fitur produk Anda –untuk membuktikan bahwa produk atau jasa Anda terbukti bagus. Namun pada akhirnya mereka batal membeli. Hal ini karena di masa lalu mereka salah dalam ekspektasi. Karena itu, penting bagi seorang penjual untuk bisa membaca ekspektasi pembeli dan risiko-risiko yang mungkin terjadi.

7.  Chemsitry tidak bertemu. Biasanya karena penjual terlalu memaksa, perbedaan gaya komunikasi, kepribadian yang jauh berbeda, terlalu bersemangat, hingga perbedaan usia.

Jadi, lakukan sebaliknya agar jualan Anda laku keras.

 

 

Gilang Gumilang
Penulis
Share This :

Trending

Related Article